الباب في الوجه (Door-in-the-face) هي تقنية في علم النفس الاجتماعي وأسلوب من أساليب إقناع الآخر [1][2] ، تضمن لك إن طلبت شيئا ما من شخص ألا يرفض لك طلبك، وهي طريقة يستعملها الإنسان لاشعوريا. فمبدأ هذه التقنية يقوم على أنه إذا أردت طلب شيء من أحد قُم بمضاعفة طلبك أولا، ثم انتظر حتى يُجيبك بالرفض، بعدها اطلب منه طلبك الأصلي الذي سيكون أقل مقارنة مع طلبك الأول، آنذاك سيقبل طلبك غالبا.
مثال
السائل سيطلب من شخص أن يُقرضه سيارته مدة أسبوع، الشخص سيرفض الطلب، هنا سيطلب منه السائل السيارة ليوم واحد فقط، ومن خلال هذا التأثير سيعتقد الشخص بأن السائل قد ضحى بطلبه الأول، وسيحس بالذنب إن هو رفض طلبه هذا كذلك (الأقل قيمة مقارنة مع الأول)، مايؤدي في الغالب إلى قبول الشخص لطلب السائل.
مقالات ذات صلة
روابط خارجية
- Présentation en Français de l'expérimentation de Cialdini et al,. 1975
- Présentation en Anglais de l'expérimentation de Cialdini et al,. 1975
مراجع
- Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. (1975). "Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique". Journal of Personality and Social Psychology. 31: 206–215. doi:10.1037/h0076284.
- Perloff, R. M. (2010). The dynamics of persuasion: Communication and attitudes in the 21st century (الطبعة 4th). New York: Routledge. .