التسويق الصناعي يتم التسويق السلع والخدمات من خلال عمل واحد إلى آخر. السلع الصناعية هي تلك الصناعة يستخدم لإنتاج المنتج النهائي من واحد أو أكثر من المواد الخام. مصطلح التسويق الصناعي إلى حد كبير تم استبدال مصطلح التسويق (الأعمال التجارية والتسويق).
الاصول والاستخدام
تاريخيا التسويق الانضباط يميز بين التسويق الصناعي و السلع الاستهلاكية التسويق. خلال 1980،الشركات تحولت من التسويق الصناعي إلى الأعمال التجارية والتسويق. في غضون عقد من الزمن ، فإن مصطلح تسويق الأعمال التجارية إلى حد كبير من النازحين التسويق الصناعي. وبحلول أواخر 1990 .[1]
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
الصناعية أو تجارية التسويق
- التسويق هو واحد-إلى-واحد في الطبيعة. فمن السهل نسبيا بالنسبة للبائع تحديد العملاء المحتملين وبناء وجها لوجه العلاقة.
- درجة عالية من الاحتراف و تدريب الناس في شراء العمليات المعنية. في كثير من الحالات ، اثنين أو ثلاثة من صناع القرار يجب أن توافق على خطة شراء.
- في كثير من الأحيان شراء أو بيع عملية معقدة تشمل العديد من المراحل (على سبيل المثال ، طلب اقتراح, طلب العطاء ، عملية اختيار ترسية مناقصة عقد المفاوضات وتوقيع العقد النهائي).
- بيع أنشطة تنطوي على عمليات طويلة من التنقيب, تصفيات, التودد ، مما يجعل تمثيل إعداد المناقصات ووضع استراتيجيات التفاوض على العقود.
عدم وضوح بين B2B و B2C
التسويق الصناعي يمكن عبور الحدود إلى المستهلك التسويق. على سبيل المثال عنصر الإلكترونية يجوز للبائع توزيع منتجاتها الصناعية من خلال قنوات التسويق ولكن أيضا دعم المبيعات الاستهلاكية. العديد من المنتجات بنفس القدر المطلوب من قبل رجال الأعمال والمستهلكين—مثل الصوت المنتجات والأثاث والطلاء الأجهزة ، إلخ. ومع ذلك ، تقوم مقدمي الخدمة في كثير من الأحيان منفصلة الصناعية والاستهلاكية عمليات التسويق لتعكس احتياجات مختلفة من القناتين.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
المناقصة التنافسية
التسويق الصناعي غالبا ما ينطوي على تنافسية المناقصة هذا هو عملية حيث الشرائية المنظمة تتعهد بشراء السلع والخدمات من الموردين المناسبين. ويرجع ذلك إلى ارتفاع قيمة بعض المشتريات (على سبيل المثال شراء جهاز كمبيوتر جديد نظام وتصنيع الآلات, أو الاستعانة بمصادر خارجية عقد صيانة) وتعقد هذه المشتريات ، شراء المؤسسة سوف تسعى إلى الحصول على عدد من العروض من المنافسة الموردين واختيار أفضل تقدم. مهنة كامل (المشتريات الاستراتيجية) ويشمل ذلك التعليم العالي والتدريب المؤهلات تم بناؤها حول عملية صنع المشتريات الهامة. الشرط الرئيسي في أي مناقصة تنافسية هو التأكد من أن:
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
- في حالة الأعمال التجارية لشراء تم الانتهاء والموافقة عليها.
- شراء أهداف المنظمة لشراء بوضوح.
- عملية الشراء المتفق عليها و هذا يتوافق مع التوجيهات المالية و السياسات التنظيمية.
- معايير الاختيار.
- ميزانية قدرت والموارد المالية المتاحة.
- شراء فريق (أو اللجنة) قد تم تجميعها.
- مواصفات قد كتب.
- أولي مسح السوق قد قرر أن إمكانات كافية الموردين المتاحة لجعل عملية قابلة للتطبيق (هذا يمكن في بعض الأحيان أن يتحقق باستخدام التعبير عن الفائدة العملية).
- فإنه قد ثبت أن تنافسية عملية المناقصة هي أفضل طريقة من أجل تحقيق أهداف شراء هذا المشروع. إذا (على سبيل المثال) كان من المعروف أن هناك واحد فقط منظمة قادرة على تزويد; أفضل للحصول على التحدث معهم والتفاوض على العقد.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
ونظرا لأهمية قيمة شراء العديد من القضايا من الاستقامة تنشأ. المنظمات تسعى إلى ضمان منح العقد على أساس "الأنسب" إلى معايير متفق عليها ، وليس الرشوة ، الفساد أو عدم الكفاءة.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
عملية تقديم العطاءات
الموردين الذين يسعون للفوز في مناقصة تنافسية تذهب من خلال عملية تقديم العطاءات. في الأكثر بدائية ، وهذا من شأنه أن تتكون من تقييم مواصفات (الصادرة عن شراء المنظمة) ، تصميم مقترح مناسب و العمل بها السعر. هذا هو "بدائية" النهج لأن...
- هناك قول مأثور في التسويق الصناعي; "إذا كان أول الوقت كنت قد سمعت عن العطاء عندما كنت مدعوة إلى أن تقدم ، إذا كنت قد فقدت بالفعل."
- في حين وقح, النقطة السابقة يوضح شرط أساسي للنجاح في العطاءات التنافسية. فمن المهم تطوير علاقة قوية مع العملاء المحتملين منظمة جيدا قبل أنها بدأت رسميا جزءا من عملية الشراء.
رحلة الشراء الصناعي
قبل الصناعية المشترين الانخراط في عملية تقديم العطاءات ، فإنها تذهب من خلال عملية طويلة ومتميزة شراء الرحلة. 2018 الدراسة التي أجرتها Thomasnet.comو شركة الأبحاث Strategyn كشفت الصناعية عملية الشراء يتضمن 15 متميزة الخطوات التالية:
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
- إنشاء الأعمال التجارية بحاجة للحصول على منتج معين أو خدمة.
- تحديد متطلبات المنتج أو الخدمة يجب أن تستوفي.
- تحديد ما هي المنتجات أو الخدمات إلى النظر.
- تحديد ما إذا كان المنتج الجديد أو الخدمة اللازمة لمواجهة حاجة العمل.
- تحديد ما إذا كان شراء منتج أو خدمة جديدة ماليا مبررة و بأسعار معقولة.
- تحديد المعايير التي تستخدم لتقييم المنتجات أو الخدمات قيد النظر.
- أولويات المعايير التي تستخدم لتقييم المنتجات أو الخدمات قيد النظر.
- تقييم منتجات أو خدمات بديلة ضد الأولوية المعايير.
- حدد المنتج أو الخدمة للحصول على.
- تحديد المعايير التي تستخدم لتقييم الموردين التي تقدم اللازمة المنتج أو الخدمة.
- أولويات المعايير المستخدمة في تقييم الموردين تقديم ما يلزم من المنتج أو الخدمة.
- تحديد الموردين للنظر.
- تقييم الموردين بديلة ضد الأولوية المعايير.
- حدد المورد من خلالها الحصول على المنتج أو الخدمة.
- الشروع في شراء المنتج أو الخدمة.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
من خلال مواءمة أنشطة التسويق دورة الشراء الصناعي مصنعين و الموردين يمكن أن يكون أكثر نجاحا. هذه هي مشابهة جدا إلى الداخل العملية من الداخل والتسويق.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
شراء غير العطاء
ليس كل المبيعات الصناعية تشمل المناقصة التنافسية. العطاء العمليات تستغرق وقتا طويلا ومكلفة ، خاصة عند تنفيذها بهدف ضمان الاستقامة. الوكالات الحكومية عرضة بشكل خاص الاستفادة من وضع العطاءات التنافسية العمليات بسبب التوقعات التي ينبغي أن ينظر إليها في جميع الأوقات أن يكون مسؤولية ومسؤولية من إنفاق المال العام. الشركات الخاصة التي هي قادرة على تجنب تعقيد شفافة تماما العطاء العملية ولكن لا تزال قادرة على تشغيل عملية الشراء مع بعض الصرامة.
حلول للبيع
B2B الشركات تستفيد من بيع حلول حيث قوة المبيعات تحديد مشكلة العميل أو يحتاج وبيع السلع أو الخدمات التي تتناول على وجه التحديد تلك الاحتياجات.[2] في حلول للبيع، فمن الضروري أن موظفي المبيعات استكشاف متطلبات العميل في العمق قبل تقديم الحل.
التسويق يدعم حل البيع من خلال أساليب مثل الحساب القائم على التسويق فهم هدف محدد المنظمة المتطلبات الأساس برنامج التسويق. كما بينت الدراسات أن نجاح المبيعات ومن المرجح بشدة تجاه الموردين الذين يفهمون العملاء. في المملكة المتحدة للبحوث ، 77 في المائة من كبار صناع القرار يعتقدون جديدة الموردين نهج التسويق سيئة استهدفت تجعل من السهل تبرير البقاء مع الموردين الحاليين).
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
إدارة قوة المبيعات لديها وظيفة حاسمة في بيع الصناعي ، حيث يفترض دورا أكبر من أجزاء أخرى من المزي التسويقي.الصناعية النموذجية المنظمات تعتمد على قدرة الناس مبيعاتها إلى بناء علاقات مع العملاء. خلال فترات ارتفاع الطلب (الطفرة الاقتصادية), مبيعات القوات غالبا ما تصبح مجرد محتجزي النظام و النضال من أجل الاستجابة إلى طلبات العملاء الاقتباسات والمعلومات. ومع ذلك ، عندما الانكماش الاقتصادي يضرب يصبح حاسما في توجيه قوة المبيعات إلى الخارج من أجل بيعها.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
من علف المدافع إلى العارض المفضل
مصطلح "وقودا للمدافع" مستمد من الحرب العالمية يشير إلى حشد undertrained مؤخرا تجنيد القوات المرسلة إلى الجبهات لمواجهة العدو. هذه القوات دائما كان ضعف معدل البقاء على قيد الحياة ولكن بشرط الحصول على ميزة تكتيكية من تشتيت العدو بينما الجنود المحترفين شنت أكثر فعالية العمليات. في اعتماد مصطلح التسويق الصناعي يعني هذه العطاءات المقدمة لها أي فرصة في الفوز ولكن المشاركة لجعل الأرقام (لا يمكنك الحصول على عرض واحد فقط في "التنافسية" العطاء العملية ؛ التي لا تلبي متطلبات الاستقامة) (على سبيل المثال في المناقصات الحكومية أو المؤسسات الخاصة شرط "حقا اختبار السوق" و "الاحتفاظ بها صادقين"). القارئ يمكن أن يتساءل لماذا أي شخص أن يذهب إلى كل من عمل على تقديم العطاء عندما لم يكن لديهم أي فرصة للفوز; لنفس السبب الذي أرسلت القوات إلى المعركة ليموت; اعتقد ان لديهم فرصة حقيقية.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
المؤشرات
في التسويق الصناعي البيع الشخصي لا تزال فعالة جدا لأن العديد من المنتجات يجب أن تكون مخصصة لتناسب متطلبات العملاء الفردية. مؤشرات مثل المبيعات النفق إعطاء معلومات عن المبيعات المتوقعة في المستقبل القريب ، بلغ معدل يشير إلى ما إذا كان تنظيم المبيعات هو مشغول مع الواعدة المبيعات أو إنفاق الكثير من الجهد على المشاريع التي هي في نهاية المطاف خسر المنافسة أو التي يتم التخلي عنها من احتمال.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
الإنترنت و التسويق B2B
فإن الرواج والكساد من أواخر 90 كبيرا محاولات تطوير للتسوق عبر الإنترنت. العديد من رجال الأعمال (المستثمرين) اكتشفت أن مجرد وجود موقع على شبكة الإنترنت (مهما كانت مبتكرة) كانت كافية لتوليد المبيعات. كمية التقليدية الدعاية الإعلامية اللازمة لتعزيز المواقع المحترقة النقدية بمعدل أسرع من على خط المبيعات التي تم إنشاؤها. كما يفترض أن المستهلكين سوف نتجنب التقليدية تجربة التسوق (القيادة, موقف سيارات, خدمة الفقراء.... الخ) من أجل راحة التسوق على الخط. فعلت بعض ، ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، لا بأعداد كافية. هناك العديد من مشاكل غير متوقعة ، وبصرف النظر عن بعض الاستثناءات البارزة (Amazon.com وغيرها) الأعمال التجارية إلى المستهلك على الانترنت فشل العديد من الشركات. B2B بيع, ولكن أكثر في كثير من الأحيان تحقيق نتائج باهرة.
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
مقالات ذات صلة
- Business marketing
- Business-to-government marketing
- Hit rate
- Marketing
المراجع
<grammarly-btn>
</grammarly-btn>
- Hunt, S.D., "A General Theory of Business Marketing: R-A theory, Alderson, the ISBM framework, and the IMP Theoretical Structure," Industrial Marketing Management, Vol. 42, 2013, pp 283-293
- Spiro, Roseann; Gregory Rich; Stanton, William (2007). Management of a Sales Force (الطبعة 12th). McGraw-Hill Irwin.