اتيجية، يمكن تعريف إستراتيجيات حرب التسويق على أنها نوع من إستراتيجية التسويق التي تستخدم مصطلحات وتعبيرات عسكرية لصياغة إستراتيجية الأعمال التجارية. وللحصول على خلفية مرجعية ونظرة عامة، يُرجى الرجوع إلى إستراتيجيات حرب التسويق. تُعد إستراتيجيات حرب التسويق الدفاعية نوعًا من أنواع إستراتيجية حرب التسويق المصممة خصيصًا لحماية حصة الشركة في السوق وربحيتها و وضع (تسويق) أو طريقة ترويجها للمنتج.
مبادئ أساسية
توجد خمسة مبادئ أساسية ألا وهي::
- التصدي دائمًا للهجوم بقوة مساوية أو أكبر.
- الدفاع عن كل سوق حيوي.
- توخي الحذر دائمًا في البحث عن المهاجمين المحتملين. تقييم قوة المنافس. النظر في مقدار الدعم الذي ربما يجمعه المهاجم من الحلفاء.
- تتمثل أفضل الطرق الدفاعية في مهاجمة الذات. وذلك عن طريق مهاجمة نقاط ضعفك ومن ثم إعادة بناء نفسك من جديد.
- ينبغي أن تبقى الإستراتيجيات الدفاعية مقتصرة على الشركات الرائدة في السوق.
سمات الإستراتيجيات الدفاعية
1. تحقيق مزيد من الأرباح للشركة
2. استخدام العميل كدرع واقٍ في معاركهم مع المنافسين
3. التركيز على: إدارة شؤون العميل الحالي فضلاً عن بناء علاقات قوية معه والمحافظة على تقليل معدلات تغيير العملاء عن طريق إدارة شكاوى العميل من أجل زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء
4. تتطلب الالتزام والثقة
يتم بناء العلاقات من خلال التواصل وزرع الثقة والمشاركة الوجدانية وتبادل القيمة المشتركة فضلاً عن ربط أواصر الصلة
أنواع الإستراتيجيات الدفاعية
تتمثل الأنواع الرئيسية لإستراتيجيات حرب التسويق الدفاعية فيما يلي::
- الدفاع عن المكانة في السوق - تتضمن هذه الإستراتيجية الدفاع عن المكانة المحصّنة في السوق. إلا أنه، يميل إلى أن يكون دفاعًا ضعيفًا نظرًا لأنك تصبح "هدفًا سهل المنال". ومن الممكن أن يؤدي إلى حالة حصار والتي يكون فيها الوقت لصالح المهاجم، أي أنه مع مرور الوقت يزداد المدافع ضعفًا في حين تزداد قوة المهاجم. وفي سياق الأعمال التجارية، يستدعي هذا إنشاء تحصينات مثل وضع حواجز أمام الدخول إلى السوق فيما يتعلق بكل من المنتج، والعلامة التجارية، وخط المنتج، السوق، أو شرائح السوق. ومن الممكن أن يتضمن هذا زيادة قيمة العلامة التجارية، ورضا العملاء، وولاء العملاء، أو سعر المشتريات المكررة. كما يمكن أن يشتمل على عقود توزيع حصرية، وحماية براءات الاختراع، واحتكار السوق، أو حالة الاحتكار المحمية من قِبل الحكومة. ويُعد أفضل مكان لتطبيق هذه الإستراتيجية هو الأسواق المتجانسة حيث يكون لدى المدافع مركز مهيمن في السوق بينما يكون لدى المهاجمين المحتملين موارد محدودة للغاية.
- الدفاع المتنقل - تتضمن هذه الإستراتيجية تحويل الموارد فضلاً عن وضع إستراتيجيات وتكتيكات جديدة بشكل متواصل. وتهدف إستراتيجية الدفاع المتنقل إلى إنشاء هدف متحرك يصعب مهاجمته بنجاح، مع القيام في الوقت نفسه، بتجهيز المدافع بآلية استجابة مرنة ينبغي تنفيذها حال حدوث هجوم. وفي مجال الأعمال التجارية، تستوجب هذه الإستراتيجية طرح منتجات جديدة، وتقديم منتجات جديدة، وتعديل المنتجات الموجودة، وتغيير شرائح السوق، وتغيير الأسواق المستهدفة، إعادة وضع المنتجات في السوق، أو تغيير التركيز الترويجي. ويتطلب هذا الدفاع تنظيم غاية في المرونة مع تسويق قوي، والقدرة على تنظيم المشروعات، و تطوير المنتجات، ومهارات البحوث التسويقية.
- الدفاع عن الأجنحة - تتضمن هذه الإستراتيجية إعادة توزيع مواردك للحيلولة دون التعرض لهجوم على الأجنحة. بالإضافة إلى حمايتك من التعرض لفقد محتمل لحصص السوق في شريحة ما، وذلك عن طريق تعزيز وضعك التنافسي في هذه الشريحة بطرح منتجات جديدة وتطبيق تكتيكات أخرى. (انظر إستراتيجيات حرب التسويق المعنية بالدفاع عن الأجنحة)
- الهجوم المضاد - تتضمن هذه الإستراتيجية التصدي لهجوم ما عن طريق شن هجوم مضاد من جانبك. إذا كنت تتعرض لهجوم ما، فقُم بالرد بشن هجوم مماثل على أضعف نقطة لدى المعتدي.
أبعاد إستراتيجية الدفاع
| الأبعاد | البنود |
|---|---|
| التواصل الشخصي:
المشاركة الرسمية وغير الرسمية للمعلومات التي تتسم بكونها هادفة وملائمة بين البائع والمشتري. ويمكن تشبيه الاتصالات بالغراء الذي يلصقهم معًا |
•نتواصل شخصيًا مع عملائنا
•يمكننا إظهار تذمرنا وسخطنا من خلال التواصل •يمكننا التواصل بصراحة/بصدق •نخصص وقتًا من أجل التواصل مع عملائنا •خصصنا خطًا من أجل التواصل مع العملاء |
| الثقة :
تعرَّف على أنها الرغبة في الاعتماد على شريك مبادلة تشعر بالثقة تجاهه |
•نثق في بعضنا البعض
•يمنحنا عملاؤنا مدخلات موثوق بها •وفقًا لعلاقتنا السابقة، تعتقد الشركة أن عملاءنا أهل للثقة |
| الربط:
يعرَّف على أنه البعد الخاص بعلاقة العمل التجاري والتي تؤدي إلى ظهور طرفين، ألا وهما البائع والمشتري الذين ينتهجون طريقة موحدة تجاه تحقيق الهدف المنشود |
•نعتمد على بعضنا البعض من أجل تحقيق أهدافنا
•نسعى إلى إقامة علاقة طويلة الأمد •نعمل في تعاون وثيق |
| إدارة شكاوى العملاء:
تعرَّف على أنها الوظيفة المحددة للشركة المعنية بالتعامل مع العملاء غير الراضين (المستائين) بحيث يتم تقليل الآثار السلبية والضارة على الشركة |
•توفر الشركة قسم خدمة العملاء
•تضيف الشركة وظيفة شكاوى العملاء إلى الهيكل الرسمي للمنظمة •تدّرب الشركة العاملين بها على التعامل مع شكاوى العملاء •تقدِّم الشركة تعويضات للعملاء الذين تتسم مطالبهم بكونها بناءة |
| عوائق التحول:
تعرَّف على أنها عوائق الشركة للتأكد من اعتماد العملاء على الشركة إلى جانب ضمان تأمين الأرباح ذات الصلة خلال الفترة الزمنية المعنية |
•يرتبط العملاء ارتباطًا تعاقديًا بالشركة
•تقدِّم الشركة المزيد من الخصومات على المشتريات المكررة •تكافئ الشركة المشترين المكررين •يتمتع المنتج/العلامة التجارية بميزة فريدة والتي لا توجد لدى المنافس |
قائمة بموضوعات أخرى ذات صلة
- الإدارة الإستراتيجية
- إستراتيجيات التسويق
- التخطيط الإستراتيجي
- إستراتيجيات حرب التسويق
- إستراتيجيات حرب التسويق الهجومية
- إستراتيجيات حرب التسويق المعنية بالأجنحة
- إستراتيجيات حرب التسويق المعنية بهجوم العصابات
- قائمة بموضوعات التسويق
- قائمة بموضوعات الإدارة
- قائمة بموضوعات الاقتصاد
- قائمة بالموضوعات المالية
- قائمة بموضوعات المحاسبة